我在搅拌站的日子

富贵人生

林忍刚到公司，总经理对他温言软语，让他觉得自己很重要，是总经理的心腹。

一旦离开，站长对他的态度令人心寒。

假如有一天，自己离开这里，也是可以想到是什么样子的。



生活就是这样的，需要做好充分心里准备。人走茶凉是人生常态，职场没有感情，同事不是朋友，公司不是家。

在职场生存，不是靠能力，而是靠人情世故，是靠甜言蜜语，是靠心机城府，是靠利益捆绑。

何止职场，家庭和生活，哪里不是这样呢？

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成本优势

在这个城市的混凝土行业中，李凉所在的混凝土单方成本比同行低10元。

上午，总工安排的工作是制作半方混凝土试件。

李凉和试验工资料员三人制作138组C25试件，从9点半到11点，一直在装试模振动密实搬到运输车上，八组八组振动成型，摆放在养护室。

从事这个行业的同行都知道为谁准备的。这几天某些人取走的数量越来越多，出现了试块供应不足的现象。

主要原因是生产方量多了，每天搅拌站至少生产两千方混凝土。

今年的行情变好了，还是这里的业务复苏了，李凉真分不清。

下午，总工派给李凉一个工作，按照试验台账统计浇筑完成28天的工地名单，对这些工地进行回弹，掌握实际强度。明天，水泥厂来公司教试验项目，总工需要实际回弹强度和水泥厂技术人员交流。

李凉领命去工地。

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第一个工地的中间人是交通队的人，从老板手中接了混凝土业务。这个工地有4栋楼正在浇筑，设计强度都是C30.已经盖到第四层楼，一层楼的浇筑日期是一个月前，就是李凉要回弹的楼层。

李凉设置数字回弹仪测区为10，按照一个墙体一个测区进行回弹，弹完十个测区后，回弹仪就会“嘀”一声。李凉把十个测区的平均回弹值记录在回弹表上。

这个楼层的墙体地上都是干的，可以确定工地没有进行洒水养护。28天龄期回弹值平均值在28.5兆帕到34.2兆帕之间。标养试件强度在47.0兆帕，相差有点大。如果回弹值在36兆帕，就能达到设计强度要求。

李凉找到中间人，让他看了数据。他联系老板，李凉和他见到老板，没想到老板不以为然，认为实体强度没有问题。李凉的目的是让老板加强养护，赶快安排工人洒水养护。见到老板这个态度，只能离开。

在路上，李凉感到很憋屈。北京搅拌站根本不管这些事，完全按照标准进行交货验收。只要罐车抵达工地，外检按照标准要求在现场制作交货检验送检的试件，只要强度达到设计强度，实体是否合格和搅拌站没有任何关系。在这里，搅拌站还要经常去工地回弹实体强度，建议工地洒水养护。为什么会变成这样被动的局面。

这是业务员大包大揽造成的局面，也是市场环境不好让搅拌站没有办法的事情。

李凉开车道理20公里以外的另一个工地，对这个工地浇筑的楼层逐层回弹，记录在这个工地专用的记录表。这个工地也没有洒水养护。

17点20分，李凉完成回弹工作，回公司汇报。

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总工看完回弹记录，认为强度在预期之内，未来还会增长。

李凉说起其他搅拌站的配合比，C30配合比水泥用量为230公斤。对比这里的配合比，虽然一样，可是成本比其他搅拌站低10元。目前C30混凝土售价240元每方，这是不开票的价格。如果其他搅拌站可以不赚钱出售，这里就能每方赚10元。

老板特别叮嘱不允许泄露商业秘密。由于这个原因，李凉所在的搅拌站获得很大的价格优势，因此业务量暴增。



商业竞争中，价格低是非常有效的竞争手段。一个试验室总工肩负着降低成本控制质量的重任。

总工是一个非常精干的人，在处理纠纷时秉承的原则是，只要让老板满意就可以，工地是不是满意根本不重要。

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这是李凉从总工身上学到的经验，以前认为让工地满意是技术员的责任，因此不敢对工地发难。现在，李凉意识到工地和搅拌站存在矛盾，外出解决问题必须坚守自己的立场，牢记自己是代表搅拌站的利益，必须坚决维护搅拌站的利益，必须说有利于搅拌站的话，必须把责任推给工地。即使这样尚且不能占据上风，何况软弱一点可能万劫不复。

今天，李凉意识到总工控制成本的能力对于搅拌站多么重要。在混凝土行业中，每个搅拌站都可以生产混凝土，为什么有的搅拌站售价低，有的搅拌站出售的混凝土价格高。试验室总工起到核心作用，他让成本降低就能降低，他让成本提高，售价就是降不下来。

搅拌站没有业务量就没有利润，对于一个搅拌站来说，销售是很重要的事情。对于销售来说，价格竞争是最有杀伤力的方式。

总工能为老板创造价值，为公司赢得市场份额，为业务赢得竞争优势。这是总工能站住站稳的根本原因。

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培养质检还是招聘质检

林忍离开之后，搅拌站缺少一个质检。总经理从外面找来原来的质检临时顶替一下。

李凉在公司遇到总经理和副站长去找总工。

半小时后，总工来到试配间说

上面让副站长当质检，培养副站长成为质检的事情，你怎么看？
李凉认为，过去几年的实践已经证明：不要培养人才，应该招聘人才。

总工也是有自己的看法，认为培养质检都是留不住的。过去几年了，试验室培养了六个质检，跳槽的，辞退的，转行的，优化的，只剩下一个质检了。老板有自己的想法，这些质检的去向强化老板培养自己人的信念，副站长是老板亲侄子，成为质检之后进一步成为试验室主任，也算把核心职位控制在自己手中。

李凉说出心里话

培养质检是为别人培养人才，根本留不住质检。您是试验室总工，我表达自己的看法，最终还是听你的。
总工沉默不语，临时质检不能一直在岗当质检，总经理必须尽快决定。总经理已经为这件事找过总工两次，很显然已经决定下来了。

晚上下班，副站长已经开始接灰留样，李凉在一边指导注意事项。

临时质检顶替两个台班，后天就换成副站长当质检。

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对于一个公司来说，是培养人才还是招聘人才，真是不好说对错。

有一种观点，成年人的世界只有筛选没有教育。

培养人才是教育人的过程，有些上进心强的人是可以教育出来的。比如培养质检就可以做到，毕竟这是一个依靠经验的工作。一个小白学习质检到成为熟手需要一年时间，工资收入不会随着质检水平的提高而提高，除非跳槽去别的公司就可以拿到质检平均工资。

当总工把一个小白培养成质检后，质检就开始寻找更高的收入。趋利避害是人的本性，不能指望这个人知恩图报就一直在这里拿低工资。这也是

不要相信人品，要相信人性。
的原因。过去几年培养的质检，有一个就是主动学习质检知识，学成之后就跳槽到其他公司当骨干，收入比这里提高百分之五十。



假如自己是老板，应该也会培养自己人掌握技术部门。任何一个组织都需要自己的心腹占据关键部门，这样才能控制住组织。血缘关系是最可靠的关系，让亲人占据重要位置，肉烂了也在锅里。可能也是老板的心思。

对于一个人来说，自己的孩子才是最大的财富，如果自己有十几个孩子，起码不用担心是不是培养他们的问题。

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和开发商的谈判

通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。----罗杰 · 道森

并不是所有的交易都是用金钱来进行，以物易物这种最原始的交换方式仍然很有市场。

这天下午，李凉作为技术负责人和垫资方来到一处办公楼，这是参加招标的地方。

垫资方和开发商老板有业务关系，基本已经拿下这个工程的混凝土供货业务，来这里是进行详谈具体细节。

李凉作为搅拌站技术负责人参加会面是为了满足开发商的要求。

垫资方是一位烫着棕色波浪发型的皮肤白皙的女子，穿着白色的裙子，上身着白色亚麻短袖，没有香水味道。她应该是代理人，负责供给搅拌站水泥，从搅拌站卖混凝土顶替水泥款。开发商给她支付混凝土货款，她给水泥厂交水泥账款。

如今这种以物易物的方式很流行，大家都没有钱，只能用商品换商品。

进入会议室，会议桌一侧坐着六个人，其中一个戴着眼镜的男人正在操作面前的笔记本电脑，投影仪上的字随着鼠标的点动增加或删除。李凉和垫资人坐在会议桌另一侧，和开发商相对而坐。

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李凉对于会议纪要上的质量责任划分条款有看法，

第八条的内容是划分质量责任的条款，当碳化深度不大于2mm时，出现质量问题应有混凝土供应商承担。这个条款不符合国家标准。搅拌站供应的是预拌混凝土，不包括浇筑振捣养护的内容。所以，我们应该以交货验收为准，不能把结构实体质量不合格归到搅拌站这里。按照国家标准，在现场进行交货验收留置试块，以送检试件结果作为划分混凝土质量责任的标准才是公正的。
甲方一个中年男人不同意这种做法

这是不可以的，仅仅以试块证明混凝土质量合格，结构出现裂缝和强度不够，你们把责任推得也太干净了。
李凉针锋相对地说

我经常去工地回弹实体强度，大部分工地都不进行养护，回弹值和标养强度差别达到10兆帕。因为不养护造成的强度不合格由搅拌站承担责任，很显然这是别人犯错由搅拌站承担责任，很难服众。
这个中年男人再次转移话题

这是一个标准要求，一直以来都是这样要求的，其他搅拌站也是按照这个要求来。你要是这样按照标准要求，咱们就没有什么可谈。
李凉心里担心谈崩，就没有再说话。垫资方和甲方开始对付款方式和价格变动条款进行谈判，李凉在一边打助攻。同时认真听着他们的交谈，看着他们的表情，分析他们的心理。

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李凉可以看出来，甲方对于搅拌站的事情了解有限，对于技术更是不了解。有一点可以肯定他们的能力，对于价格条款和付款方式方面的门道，他们显然非常精通。

李凉看到甲方的态度很坚决，马上想到去年处理的一件纠纷，套用这里的情况，就释然了。甲方是出钱的人，不管你是搅拌站也好，还是施工方也好，我花钱就要一个结果，楼房质量合格。所以，关于划分质量责任的争论不应该发生在搅拌站和甲方之间，而应该是总包和搅拌站之间在合同上约定划分责任的界限。

这是一次见面会，外面还有另一家搅拌站的技术负责人和总经理等着见面。垫资方在签字的时候征询李凉的意见，李凉认为这是一个会议纪要，又不是合同，让她该签字就签字。

事后，李凉意识到，这就是一场谈判。那张会议桌就是一张谈判桌，对方六个人，这边只有两个人，并且没有任何的沟通，还是第一次认识。任何谈判都需要做好充分的准备，这一次的谈判真的很被动。

下一次的对手是总包，这是签订合同的谈判，必须掌握谈判技巧，在合同条款上尽可能有利于搅拌站。

全世界赚钱速度最快的就是谈判。读过的关于谈判书籍中，伯恩崔西的《谈判》，汤普森的《谈判的真理》，还有罗杰道森的《优势谈判》都很好，我最喜欢的还是《优势谈判》这本书，买了盗版，读完之后，又买了一套正版。希望可以帮到大家学到谈判技巧。